Quand un client réussit, c'est toujours grâce à lui. Mais s'il échoue, c'est 100 % à cause du prestataire.
C’est ce qu’on appelle le biais d’attribution externe.
Sans compréhension de ce mécanisme en tant que freelance ou consultant, toute une carrière peut être passée à tout prendre personnellement.
Ce biais peut être utilisé à bon escient pour verrouiller la relation client.
Quand un client connaît une victoire, il faut aller de soi-même le féliciter. Lui dire que c’est grâce à lui, qu’il est incroyable, que cela avait été perçu dès le début.
Il faut lui donner tout le crédit.
À l’inverse, quand il connaît une déception, il faut aussi prendre les devants. Le rassurer immédiatement. Lui dire que cela n’arrivera plus et que la situation sera réglée.
À partir du moment où cette perche est lancée, le client ne lâche plus.
Il ne s’agit plus seulement de vendre une prestation, mais de devenir un pilier de confiance.
