Épisode
La méthode SPIN : 4 questions qui transforment un rendez-vous en signature — ft. Vanessa Amsili (#428)
11 octobre 2024 · 20 min · Saison 4 · Ép. 64
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La plupart des ventes ne se ratent pas sur le prix. Elles se ratent sur les questions qu'on ne pose pas.
Dans cet épisode de Marketing Square, je reçois Vanessa Amsili pour décortiquer la méthode SPIN : 4 étapes (Situation, Problème, Implication, Need Payoff) pour transformer un rendez-vous de vente en signature, sans forcer.
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Au programme :
• Ce qui distingue un vrai rendez-vous de vente d'une simple discussion (et comment le préparer)
• Les 4 étapes du SPIN : Situation, Problème, Implication, Need Payoff
• Questions ouvertes vs questions fermées : celles qui font parler le prospect
• Pourquoi une vente, c'est d'abord une relation humaine, pas un pitch
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📖 CHAPITRES
00:59 — Qu'est-ce qu'un rendez-vous de vente ?
01:58 — Préparer le rendez-vous
06:30 — Les 4 étapes du SPIN
07:55 — Questions ouvertes vs questions fermées
08:53 — S = Situation : la vue d'ensemble
09:21 — P = Problème : explorer les problématiques
09:51 — I = Implication : impliquer le prospect
10:53 — N = Need Payoff : amener vers le besoin
15:25 — La vente, c'est avant tout une relation humaine
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